התקשרות עם לקוחות אסטרטגים , מנוף פיתוח וצמיחה לעסק

בעידן הטכנולוגי נדמה לבעלי עסקים שכל הלקוחות מגיעים מהרשתות החברתיות, ומשיווק ברשת , פחות ופחות עסקים משקיעים מאמצים ביצירת התקשרויות אסטרטגיות ובפניה ישירה ללקוחות .

אולי זאת הטכנולוגיה שגורמת לנו בעלי העסקים להיות פחות יוזמי התקשרויות ואולי זה חוסר הסבלנות והלחץ התזרימי בעסק והצורך לקבל תוצאות עכשיו ומיד.

התקשרות עם לקוחות מסוג זה הוא תהליך חיזור ממושך וכמו במערכת יחסים טובה ברגע שהשידוך מצליח ומשגשג שני הצדדים נהנים מהתוצרים לאורך שנים רבות.

מאמר זה נכתב כדי לתת את ההסבר המקיף ביותר להגדרה מיהו לקוח אסטרטגי , מהם היתרונות והחסרונות בהתקשרות , איך פונים ללקוח מסוג זה , תנאי ההתקשרות , הכנה לפגישה .

מהו לקוח אסטרטגי ?

לקוח התופס נתח משמעותי מנפח הפעילות שלנו.

מוביל שוק שאם ירכוש מאתנו אחרים ילכו בעקבותיו.

חברה גדולה שאנחנו רוצים להימנות על ספקיה.

לקוח שייתן לי - תדמית, עוגן, כוח מול ספקים, יתרון יחסי מול מתחרים

פלטפורמה לפיתוח עסקי וקשרים.

ולכן על מנת לייצר חוסן עסקי, ועסק בעל פעילות ענפה ונפח מכירות גדול ישנה חשיבות רבה ליצירת התקשרויות אסטרטגיות עם לקוחות אסטרטגיים המהווים עוגן עסקי וכלכלי לעסק.

לפני יצירת הפניה יש לוודא שמיתוג החברה המוצר או השירות מאפשרים העברת המסר בצורה הטובה והנכונה ביות . שהמיתוג יתמוך בתהליך ההתקשרות ויאפשר ללקוח לקבל עליכם פרטים לגבי איכות המוצר \שירות שאתם מספקים. בידול עסקי שמציג את התועלות שלכם על פני המתחרים

תשתית מידע שאליו אפשר להפנות את הלקוח להתרשם מהמוצר שירות כגון

אתר אינטרנט, דף נחיתה, חשבון בפייסבוק , אינסטגרם, בלוגים שכותבים – כל מדיה שאפשר להשתמש בה כדי לספר על התועלות

המלצות מלקוחות מרוצים

כמו כן לבדוק התכנות – לוודא שיש אפשרות לייצר את המוצר בהיקפים גדולים, או לתת שעות שירות ( במידה ונותן השירות יועץ) , ישנם לקוחות המבקשים אישורים לגבי חוסן עסקי BDI וכו,

מהם הם היתרונות והחסרונות בלקוח אסטרטגי ?

יתרונות:

עוגן כלכלי, הכנסה קבועה

פלטפורמה להרחבת הפעילות ופיתוח מוצרים חדשים

יחסי ציבור ותדמית

ביטחון בתשלומים

חסרונות :

תמחור נמוך – היקפי מכירה גדולים לכן התמחור נמוך חשוב לבדוק כדאיות ורווחיות

תלות - (אסור שיהווה יותר מ 60% מהפעילות)

סיכונים כגון החזקת רמות מלאי גבוהות והוצאות מימון

אי תחרות – ישנם חברות שיבקשו בלעדיות מייצר תלות

איתור לקוחות אסטרטגים

1. שימוש בקשרים ונטוורקינג.

2. איתור באמצעות האינטרנט , חיפוש לפי חתך שוק או אזור גיאוגרפי,

לדוגמא להיכנס לאתר מנהל אזור התעשייה ולהוציא רשימת חברות

3. מידענות - חברות המתמחות במכירה של רשומות כגון דן אנד ברדסטריט, All Data

4. ביקור בתערוכות ייעודיות ובכנסים

5. טלמרקטינג, פרסום מכוון, פרסום מאמרים.

פניה ללקוח אסטרטגי

המטרה : לייצר פגישה ולזהות אינטרסים הגעה לתודעת הלקוח, הנעת פעילות ראשונית.

לייצר תהליך של קשר עסקי ותלות בין הצדדים, אני צריך אותו והוא צריך אותי.

איש מפתח: חשוב למצוא את איש המפתח והמחלקה דרכו ניתן יהיה להיכנס לחברה. מי זקוק לשירות או למוצר : רכש , רווחה, ייצור, פיתוח, משאבי אנוש וכו'

אמצעי פניה

1. פניה ישירה – באמצעות הטלפון במקרה שיש שם של איש קשר או ממליץ

2. קשרים אישיים וחיבורים עסקיים

3. השתתפות בתערוכות ובכנסים כמציגים

4. שליחת דיוור בדואר של קטלוגים

5. קמפיין בפקס

6. מייל- קמפיין דיוור במיילים שימוש במערכות לשליחת מיילים VIPLUS, ACTIVETRAIL

7. שליחת הודעות SMS

לפני שפונים לוודא שיש תשתית שאליו אפשר להפנות את הלקוח להתרשם מהמוצר שירות

אתר אינטרנט , דף נחיתה, חשבון בפייסבוק , אינסטגרם , בלוגים שכותבים – כל מדיה שאפשר להשתמש בה כדי לספר על התועלות

כמו כן לבדוק התכנות – לוודא שיש אפשרות לייצר את המוצר בהיקפים גדולים, או לתת שעות שירות

( במידה ונותן השירות יועץ)

הצגת המוצר או החברה

על מנת לייצר עניין אצל הלקוח יש לבדל את המוצר\שירות

תרגיל יצירת בידול והעברת מסרים – הכנת מסר מייצר עניין להתקשרות עם לקוח אסטרטגי, דרכים לבידול המוצר, ניתוח חוכמת המונים וכו'.

תנאים מסחריים להתקשרויות עם לקוחות גדולים

1. חוזי התקשרות – להיעזר ביעוץ משפטי כדי להימנע מחוזים מפלים וכדי להבין ולקחת בחשבון את כל תנאי ההתקשרות.

יש לשים לנושאים כגון: אי תחרות ,בלעדיות , תנאי תשלום , דרישות למלאי, החזרות, ביטוחים בטחונות וכו'.

2. מכרזים – חברות ממשלתיות גופים ציבוריים

3. תמחור – תמחור ראשוני , תמחור על פי כמויות, מחיר שעתי לעומת תמחור פרויקט , מחיר בסיס+ בונוסים, תמחור עלויות ישירות ועקיפות, יש לנהל מו"מ על המחיר לפי כללים.

המטרה להוציא מקסימום מחיר בלי להפסיד את העסקה – משא ומתן על המחיר.

4. הזמנות מסגרת – מאפשר הערכות עתידית מבחינת מלאים, לוח זמנים לאספקה ותמחור נכון.

5. תנאי תשלום - לבדוק מה הם תנאי התשלום המוצעים– שוטף+++ , מקדמות עבור חומר גלם, בטחונות נדרשים וכו'

פגישה עם לקוחות אסטרטגיים

הכנה לפגישה - לרשום בראשי פרקים מה כדאי להגיד ולהכין מראש תשובות לשאלות, לבוא מוכנים ולהכיר גם את הפעילות של הצד השני.

1. הגעה בזמן.

2. לבוש הולם

3. להכין תשתית להראות פעילות – אתר אינטרנט פייסבוק וכו

4. להביא דוגמאות פיזיות למוצר או נתונים והמלצות מפרויקטים מוצלחים

5. להקשיב – להבין את צרכי הלקוח , מה חשוב לו אילו עוד מוצרים ניתן לספק לו

6. לשאול לגבי אופן ההתקשרות – חוזה , תנאי תשלום, - מה הם התנאים להתקשרות

7. להציג את המוצר והשירות בצורה מעניינת תוך מענה על הדרישות של הלקוח.

8. לברר האם יש דרישה מיידית או דרישה עתידית

9.

10. במידה וקיים מוצר או שירות לתמחור כדאי לבקש מהלקוח מחיר מטרה

שימור לקוחות \ שמירה על קשר לאחר פגישה ראשונה

1. יש לשמור על קשר עם הלקוח מספר פעמים, הקשר לא תמיד נוצר מייד זהו תהליך חיזור שלוקח זמן.

2. להיות בתודעת הלקוח, לשלוח מייל, שיחה אישית, לייצר עניין וקשר מתמשך, להקשיב ללקוח.

3. לאחר הצעת מחיר להיות בקשר עם הלקוח, להבין את הצרכים שלו ומה נדרש מכם כספק.

לייצר התקשרות לאורך זמן ולא משהוא חד פעמי דורשת סבלנות אורך רוח וחשיבה

מאמרים נוספים 
Search By Tags
Follow Us
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square
  • LinkedIn Social Icon
  • Facebook Social Icon

כל הזכויות שמורות אילנית פלג | ניהול שיווק ופיתוח עסקי במיקור חוץ

קידום: WixSeoMonstaer